КУРС

«Искусство позиционного торга в переговорах»​

Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить самые приятные условия участия

программа курса
модуль 1

Готовимся к переговорам. Разрабатываем сильную позицию

  • Понимаем разницу между интересами и позициями сторон в переговорах. Формулируем цели и задачи переговоров
  • Прорабатываем наилучшую альтернативу (BATNA). Готовим план «B», «C», «D…»
  • Прорабатываем крайнюю, реальную и идеальную позицию в переговорах (модель EDO). Определяем точку выхода из переговоров («no deal»)
  • Вырабатываем пути достижения цели переговоров в слабой, паритетной и сильной позициях (сотрудничество, мягкая конфронтация и торг, давление)
  • Распределяем роли  участников  переговорной команды («мягкий», «аналитик», «предприниматель», «жесткий»)
  • Дополнительные материалы: дорожная карта  стратегической подготовки к переговорам
модуль 2

Взаимодействуем с оппонентом

  • Строим гипотезу относительно BATNA и EDO оппонента
  • Грамотно входим в переговоры, учитывая психотип оппонента. Управляем переговорами с помощью вопросов и профессионального слушания. Встраиваемся в картину мира собеседника
  • Проясняем цели и полномочия оппонента. Проверяем гипотезу. Вносим корректировки
  • Рассчитываем зону потенциального соглашения. Играем на интересах сторон, ищем взаимную выгоду
  • Правильно делаем  первое  предложение  и  правильно  реагируем  на  первое  предложение оппонента (техника «Якорение»)
  • Используем рычаги возможного воздействия на оппонента (технология «Формула нужды»)
  • Дополнительные материалы: чек-лист по подготовке к переговорам
модуль 3

Работаем с аргументацией

  • Определяем, что «продает» оппонент. Учимся формировать «картину будущего» для оппонента
  • Осваиваем формулу аргументации «ТАИВ»
  • Составляем список сильных аргументов для переговоров с поставщиком (технология «Улитка»)
модуль 4

Работаем с манипуляциями. Действуем и противодействуем

  • Учимся диагностировать манипуляции. Изучаем распространенные манипулятивные ловушки (8-12 типичных вариантов)
  • Узнаем, как грамотно правильно вести переговоры, когда атакуем мы, и как противодействовать манипуляциям, когда атакуют нас
  • Учимся управлять эмоциями в ситуации манипулятивных коммуникаций
модуль 5

Обсуждаем цену. Достигаем договоренности на своих условиях

  • Осваиваем пять основных правил результативного торга в переговорах
  • Составляем матрицу торга. Выясняем, что такое «позиция – пешка» и «позиция-ферзь»
  • Прорабатываем  31 прием ведения ценовых переговоров
модуль 6

Завершаем переговоры

  • Задаем себе самый полезный вопрос переговорщика (кейс «Сделка на один седан»)
  • Осваиваем приёмы и методы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для себя условиях. Прием «Точка памяти»
  • Прописываем точки контроля выполнения соглашения. Составляем матрицу мониторинга результатов переговоров
  • Дополнительные материалы: чек-лист по оценке переговоров

запишитесь в ранний список и будьте первым, кто получит доступ к курсу на самых интересных условиях